Ngoài ra các doanh nghiệp có nhiều khả năng bị các đối thủ ngầm chôn vùi hơn là đối thủ hiện hữu, chính diện. Theo những người trong ngành, thị trường thương mại điện tử căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là yếu tố nhất định phải có để tạo ra bước nhảy vọt đối với sự phát triển của xã hội, ‘nếu quan hệ cung cầu là cốt vật chất, giá cả là diện mạo thì cạnh tranh là linh hồn của thị trường”. Làm cách nào để chiến thắng được đối thủ cạnh tranh luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp, đã trở thành xương sống của mọi chiến lược marketing.
Từ khi thương mại điện tử du nhập vào Việt Nam, kinh doanh online phát triển mạnh mẽ, các doanh nghiệp có một con đường mới tiếp cận khách hàng, phá vỡ rào cản không gian buôn bán truyền thống. Tuy nhiên cũng chính vì vậy việc cạnh trạnh cũng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn bao giờ hết, thị phần người dùng online vô cùng rộng lớn nhưng không phải vô tận, nếu chậm trễ, đến sau chắc chắn sẽ bị tụt hậu, có vị trí không tốt. Vậy doanh nghiệp của bạn đã sẵn sàng cạnh tranh với nững đối thủ đáng gườm trong thị trường hấp dẫn này.
1. Phát hiện đối thủ cạnh tranh
Thông thường người ta vẫn nghĩ rằng việc nhận dạng và phát hiện đối thủ cạnh tranh của các doanh nghiệp là việc đơn giản, chỉ cần dựa vào lĩnh vực phát triển là có thể phân loại. Điều này đúng nhưng không đủ bởi từ khi thương mại điện tử du nhập, các chiến lược marketing phát triển mạnh đã khiến việc kinh doanh có xu hướng biến đổi. Các doanh nghiệp rất khó có thể xác định chính xác đối thủ của mình là ai khi sự liên quan giữa hoạt động sản xuất ngày càng lớn. Ngoài ra các doanh nghiệp có nhiều khả năng bị các đối thủ ngầm chôn vùi hơn là đối thủ hiện hữu, chính diện. Theo những người trong ngành, thị trường thương mại điện tử căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm, có thể phân chia thành 4 mức độ cạnh tranh như sau:
– Cạnh tranh nhãn hiệu: Đây là những đơn vị cung cấp dịch vụ thiết kế website, Seo từ khóa, quảng cáo với mức giá tương đồng nhằm hướng tới một đối tượng khách hàng: người bán
– Cạnh tranh ngành: Cùng lĩnh vực kinh doanh, ví dụ như những doanh nghiệp kinh doanh mỹ phẩm online có thể coi tất cả những doanh nghiệp khác trong lĩnh vực là đối thủ.
– Cạnh tranh công dụng: ví dụ như những đơn vị kinh doanh trực tuyến thực phẩm chức năng chăm sóc da có thể coi mọi doanh nghiệp làm đẹp là đối thủ cạnh tranh.
– Cạnh tranh chung: Tất cả doanh nghiệp đang kiếm tiền từ tập khách hàng mục tiêu của mình là đối thủ cạnh tranh.
Đối với marketing online đối thủ chính của chúng ta chính là những đơn vị, cá nhân đang kinh doanh cùng ngành nghề trên mạng. các chỉ số cần quan tâm
– Website: Tính chuyên nghiệp từ hình thức đến nội dung
– Seo: Chỉ số Seo website của đối thủ, nằm ở vị trí bao nhiêu, các bài được lên top.
– Email: Các chiến dịch email marketing đã triển khai
– Facebook; Fanpage được bao nhiêu lượng like, khả năng tương tác với cộng đồng như thế nào, có được mọi người đón nhận không.
2. Xác định mục tiêu đối thủ
Sau khi đã xác định được những đối thủ cạnh tranh chính và chiến lược, điều tiếp theo bạn cần làm là xác định mục tiêu của họ. Khác với nghiên cứu đối thủ truyền thống, trong kinh doanh online việc xác định mục tiêu đối thủ khá dễ:
– Phân tích website: Trang web là cửa hàng trực tuyến của doanh nghiệp, trong đó chứa đầy đủ thông tin về sản phẩm/dịch vụ cung cấp, cách thức tiếp cận, từ đó có thể xác định được đối tượng khách hàng hướng tới. Dựa vào website, bạn cần xác định nội dung thông tin mà các đối thủ đang truyền tải đến khách hàng là gì? Phong cách kinh doanh mà họ xây dựng
– Các chương trình marketing, thông điệp trên từng kênh online: Họ sử dụng những phương tiện nào để tiếp cận khách hàng: facebook, email hay forum. Các chiến dịch marketing, quảng cáo cho từng sản phẩm; những cuộc thi được tổ chức và thông điệp truyền tải; sự hưởng ứng từ phía người dùng.
3. Đánh giá điểm mạnh điểm yếu của đối thủ
Đây là bước vô cùng quan trọng giúp bạn nhận ra yếu tố nào giúp đối thủ thành công; tương quan giữa mình và họ. Để đánh giá được đối thủ, bạn có thể phân tích mô hình SWOT: Strength (điểm mạnh); weakness (điểm yếu); Opportunities (Cơ hội) và Threats (Thách thức).
Những số liệu cần thu thập: Mức tiêu thụ, doanh thu, chi phí nguồn nguyên nhiên liệu, lợi nhuận thu được; số lượng nhân viên, cách thức sử dụng nguồn nhân lực đó. Khi có được những số liệu đó chắc chắn bạn sẽ đưa ra được chiến lược đối phó cần thiết tuy nhiên điều này khá khó hăn. Ngoài ra 3 yếu tố sau bạn cần đặc biệt quan tâm:
– Thị phần: Phần khối lượng bán ra của đối thủ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu
– Tâm trí: tỷ lệ % khách hàng nêu tên đối thủ cạnh tranh khi trả lời câu hỏi “Hãy nêu tên doanh nghiệp đầu tiên nảy ra trong đầu bạn khi nghĩ đến ngành này’.
– Trái tim: tỷ lệ % khách hàng nêu tên đối thủ cạnh tranh khi trả lời câu hỏi ‘Hãy nêu tên doanh nghiệp mà bạn thích mua sản phẩm của họ trong ngành này
4. Lựa chọn chiến lược cạnh tranh phù hợp
Lựa chọn đối thủ cạnh tranh để cạnh tranh và né tránh: Sau khi tiến hành 3 bước trên, không phải bạn coi tất cả các doanh nghiệp trong bản danh sách là kẻ thù, đối địch mà cần khôn khéo chọn lựa. Một lãnh đạo thông minh cần hướng những đòn tấn công vào những đối thủ yếu thế hơn mình hoặc tương đồng; giảm bớt sự cạnh tranh với những doanh nghiệp sừng sỏ, tập đoàn lớn. Đặc biệt với những đơn vị vừa hình thành, cơ cấu thiếu vững chắc, thương hiệu không ổn định, việc lựa chọn đối thủ hợp sức sẽ làm tăng tính sinh tồn
Lựa chọn chiến lược: có rất nhiều chiến lược có thể lựa chọn như chiến lược của người dẫn đầu thị trường, chiến lược người thách thức thị trường, chiến lược người theo sau hay chiến lược nép góc thị trường.
Thị trường kinh doanh online vô cùng màu mỡ, chứa đựng tiềm năng lớn nhưng cũng chứa đựng những cạm bẫy khó tránh, “Biết người biết ta – trăm trận trăm thắng’, nắm vững được chiến lược phát triển của đối thủ sẽ giúp cơ hội sống sót của doanh nghiệp cao hơn.
