Đàm phán lương khi nhận việc mới nên đi theo bốn bước: chuẩn bị ba con số của riêng mình (mức sàn, mức mục tiêu, mức mở đầu) dựa trên mặt bằng thị trường và lựa chọn thay thế; chờ đến khi công ty đã muốn tuyển mới bàn cụ thể; đưa con số kèm lý do và nhượng bộ có đổi lại; rồi chốt toàn bộ bằng văn bản. Mục tiêu không phải là "thắng" nhà tuyển dụng mà là bắt đầu công việc mới với một thoả thuận bạn thấy công bằng.
Đây là thời điểm hiếm hoi bạn có nhiều sức mặc cả nhất trong quan hệ với một công ty: họ đã chọn bạn sau nhiều vòng và chưa phải trả gì. Bài này đi qua từng bước, cách trả lời khi bị hỏi lương hiện tại mà không nói dối, cách nói con số, và những lỗi làm hỏng cuộc đàm phán. Câu hỏi về lương trong buổi phỏng vấn đầu và cách đọc từng mục của thư mời đã có ở các trang chuyên về phỏng vấn và tuyển dụng; ở đây là phần chiến lược.
Ba con số cần có trước mọi cuộc nói chuyện
Mức sàn. Con số mà dưới mức đó bạn sẵn sàng từ chối. Mức sàn không đến từ mong muốn mà từ lựa chọn thay thế của bạn: ở lại công ty hiện tại với thu nhập bao nhiêu, có lời mời nào khác không, cần bao nhiêu để trang trải và để việc chuyển đáng công. Roger Fisher và William Ury, trong cuốn Getting to Yes (1981), gọi lựa chọn thay thế tốt nhất này là BATNA; nó là nguồn sức mặc cả thật nhất của bạn.
Mức mục tiêu. Con số bạn thấy công bằng cho vị trí, dựa trên mặt bằng thị trường của vị trí tương tự, trách nhiệm cụ thể của công việc mới và những gì bạn mang đến. Đây là con số bạn thực sự muốn đạt.
Mức mở đầu. Con số bạn nói ra đầu tiên, thường cao hơn mức mục tiêu một khoảng hợp lý để còn chỗ thương lượng. Khoảng cách bao nhiêu là hợp lý tuỳ ngành và cấp bậc; quan trọng là bạn giải thích được con số đó.
Ghi ba con số ra giấy. Viết ra trước khi nói chuyện giúp bạn không bị cuốn theo con số của người khác trong lúc căng thẳng. Nhiều người đổi mức sàn ngay giữa cuộc gọi chỉ vì sợ mất cơ hội, rồi tiếc nhiều tháng sau.
Vì sao con số đầu tiên quan trọng
Năm 1974, Amos Tversky và Daniel Kahneman mô tả hiệu ứng mỏ neo: khi phải ước lượng một giá trị không chắc chắn, người ta bị kéo về phía con số được đưa ra trước, kể cả khi con số đó không liên quan. Các nghiên cứu về đàm phán sau này cho thấy đề nghị đầu tiên thường có tác dụng như một mỏ neo, kéo kết quả cuối cùng về phía nó.
Với đàm phán lương, điều này có hai hệ quả. Một là nếu bạn là người nói con số trước, con số đó nên được chuẩn bị kỹ và có căn cứ, vì nó sẽ định hình phần còn lại của cuộc nói chuyện. Hai là nếu công ty đưa con số trước và nó thấp hơn mong đợi, đừng để nó thành điểm xuất phát; hãy quay về con số của bạn và lý do của nó.
Nên nói trước hay chờ công ty nói trước không có quy tắc tuyệt đối. Nói trước có lợi khi bạn nắm rõ mặt bằng thị trường; chờ có lợi khi bạn ít thông tin và công ty có thể đưa mức cao hơn bạn nghĩ. Điều quan trọng hơn là không đưa con số khi chưa chuẩn bị, chỉ vì bị hỏi bất ngờ.
Một chi tiết thực tế: nói một con số cụ thể có lý do thường tốt hơn nói một khoảng rộng. Khi bạn nói khoảng, người nghe gần như luôn nghe đầu dưới của khoảng.
Khi bị hỏi lương hiện tại: trung thực mà không tự hạ giá
Câu hỏi "lương hiện tại của bạn bao nhiêu" rất phổ biến ở Việt Nam. Có hai điều cần giữ cùng lúc: không nói dối, vì nhiều công ty có thể đối chiếu qua giấy tờ bảo hiểm, xác nhận thu nhập hay người tham chiếu, và một lời khai sai có thể dẫn đến bị rút lời mời; nhưng cũng không để lương cũ thành trần cho lương mới.
Cách trả lời giữ được cả hai: nói thật tổng thu nhập hiện tại, đầy đủ các khoản (lương, thưởng bình quân, phụ cấp) chứ không chỉ lương cơ bản, rồi chuyển ngay sang điều quan trọng hơn. Ví dụ: "Tổng thu nhập hiện tại của em khoảng X một năm gồm lương và thưởng. Với vị trí này, phạm vi trách nhiệm rộng hơn, em mong mức khoảng Y, dựa trên mặt bằng của các vị trí tương tự."
Bạn cũng có quyền nói lịch sự rằng mình muốn bàn dựa trên giá trị của vị trí mới hơn là lương cũ, đặc biệt khi lương hiện tại thấp hơn thị trường vì lý do riêng như công ty nhỏ, đã ở lâu không được điều chỉnh. Không phải nhà tuyển dụng nào cũng chấp nhận, nhưng nói rõ lý do thường được tôn trọng.
Điều không nên làm: thổi phồng lương hiện tại, gộp những khoản không thật sự nhận, hay bịa ra một lời mời khác để ép giá. Ngoài rủi ro bị phát hiện, cách này làm hỏng quan hệ với người sẽ là cấp trên của bạn ngay từ đầu.
Trình tự đàm phán sau khi nhận đề nghị
Phần lớn đàm phán diễn ra sau khi công ty đã gửi đề nghị miệng hoặc thư mời. Trình tự gợi ý:
- Cảm ơn và xin thời gian. Không cần trả lời ngay. Một hai ngày làm việc để cân nhắc là đề nghị bình thường. Hỏi rõ hạn trả lời.
- Đọc toàn bộ gói, không chỉ lương. Lương cứng, thưởng và điều kiện thưởng, phụ cấp, bảo hiểm, ngày phép, thời gian thử việc. Đôi khi phần cần đàm phán không nằm ở lương.
- Gom mọi đề nghị vào một lần. Nói một lần tất cả những gì bạn muốn điều chỉnh, thay vì đòi từng thứ sau mỗi lần được đồng ý. Đàm phán nhỏ giọt làm người nghe mệt và mất thiện cảm.
- Đưa con số kèm lý do. "Em mong mức Y vì vị trí này quản lý thêm mảng Z, và theo những gì em tìm hiểu, các vị trí tương tự ở mức đó." Lý do giúp người nghe có cái để mang đi xin duyệt.
- Nhượng có đổi. Nếu công ty không lên được lương cứng, đề nghị đổi bằng khoản khác: xem xét lương sau thử việc, thưởng ký hợp đồng, thêm ngày phép, hỗ trợ học tập.
- Chốt bằng văn bản. Mọi điều thoả thuận miệng cần có trong thư mời hoặc hợp đồng. Đề nghị gửi lại thư mời đã cập nhật trước khi trả lời đồng ý.
Nếu phía công ty cần thời gian xin duyệt lại, hỏi khi nào có phản hồi và giữ liên lạc đều đặn nhưng không dồn ép. Trong lúc chờ, không nên coi như đã được đồng ý mà nghỉ việc ở chỗ cũ; chỉ báo nghỉ khi đã có thư mời cuối cùng bằng văn bản.
Trong suốt quá trình, giữ giọng hợp tác. Người bạn đang đàm phán thường là cấp trên tương lai hoặc người của bộ phận nhân sự sẽ làm việc với bạn nhiều năm. Một cuộc đàm phán cứng rắn nhưng lịch sự thường không làm mất lời mời; một cuộc đàm phán đầy toan tính thì có thể.
Những lỗi làm hỏng cuộc đàm phán lương
Phần lớn lỗi không đến từ đòi quá cao mà từ cách đòi:
| Lỗi | Vì sao hại | Thay bằng |
|---|---|---|
| Nói con số khi chưa chuẩn bị | Con số vội thường thấp, và thành mỏ neo cho cả cuộc nói chuyện | "Em xin phép trả lời cụ thể sau khi hiểu rõ phạm vi công việc." |
| Đưa lý do cá nhân | "Em cần trả tiền nhà" không liên quan đến giá trị vị trí | Lý do dựa trên trách nhiệm, kinh nghiệm, mặt bằng thị trường |
| Doạ bằng lời mời không có thật | Dễ bị kiểm chứng, mất lòng tin nếu lộ | Chỉ nhắc lời mời khác nếu có thật, nói trung tính |
| Chấp nhận rồi đòi thêm | Làm người kia thấy bị lừa | Gom mọi đề nghị vào một lần trước khi đồng ý |
| Đồng ý miệng, không có văn bản | Dễ bị quên, hiểu khác, hoặc người hứa chuyển đi | Đề nghị cập nhật thư mời trước khi xác nhận |
| Im lặng không đàm phán vì sợ mất | Bắt đầu với mức thấp hơn khả năng, chênh lệch cộng dồn qua nhiều năm | Ít nhất hỏi một lần, lịch sự, có lý do |
Dòng cuối đáng chú ý nhất. Mức lương khởi điểm ở một công ty thường là nền cho các lần tăng sau, tính theo phần trăm. Chênh lệch nhỏ lúc vào có thể thành khoảng cách đáng kể sau vài năm, nên một lần hỏi lịch sự có giá trị hơn nhiều người nghĩ.
Khi công ty nói "đây là mức tối đa"
Đôi khi công ty có dải lương cố định cho vị trí và thật sự không lên được nữa. Đôi khi đó là chiến thuật. Bạn khó biết chắc, nhưng có thể hỏi để hiểu: mức này nằm ở đâu trong dải lương của vị trí, có cơ chế xem xét lại sau thử việc hay sau sáu tháng không, và tiêu chí xem xét là gì.
Nếu đúng là trần, chuyển sang những thứ khác có thể thương lượng: ngày bắt đầu, chức danh, hỗ trợ học chứng chỉ, ngày phép, làm việc từ xa một phần. Những điều này có khi đáng giá với bạn hơn một khoản tăng nhỏ, và dễ được đồng ý hơn vì không chạm vào dải lương.
Nếu sau tất cả mức đề nghị vẫn dưới mức sàn bạn đã viết ra, đó là lúc từ chối lịch sự. Một lời từ chối có lý do rõ, cảm ơn thật lòng, thường để lại cửa mở cho lần sau. Muốn xem các vị trí tương tự đang được tuyển để biết lựa chọn của mình rộng đến đâu trước khi quyết, có thể tham khảo mangvieclam.com.
Câu hỏi thường gặp
Nên đàm phán lương qua điện thoại, email hay gặp trực tiếp?
Nói chuyện trực tiếp hoặc qua điện thoại giúp hai bên hiểu nhau nhanh và giữ được không khí hợp tác. Email phù hợp để tổng hợp lại những gì đã thống nhất. Một cách hay dùng là bàn bằng lời, rồi gửi email xác nhận và đề nghị cập nhật thư mời.
Đòi cao quá có bị rút lời mời không?
Hiếm khi, nếu bạn đưa ra con số có lý do và giữ thái độ hợp tác. Lời mời thường bị rút khi ứng viên đàm phán thiếu thiện chí, đổi yêu cầu nhiều lần hoặc bị phát hiện thông tin không trung thực, hơn là vì con số cao.
Mới ra trường có nên đàm phán lương không?
Có thể hỏi, nhưng nên nhẹ nhàng và tập trung vào những thứ dễ thương lượng như thời gian xem xét lương, đào tạo. Ở nhiều vị trí đầu vào, lương được đặt theo khung chung nên ít chỗ thay đổi. Hỏi lịch sự không làm mất điểm.
Có nên nhắc đến lời mời từ công ty khác?
Chỉ khi lời mời đó có thật và bạn thật sự cân nhắc nó. Nói trung tính, không dùng như lời doạ: bạn đang có một lựa chọn khác và muốn quyết định dựa trên toàn bộ điều kiện. Không bao giờ bịa lời mời.
Công ty yêu cầu cung cấp phiếu lương cũ thì sao?
Nếu đã nói thật thì không có gì phải lo. Trước khi gửi, có thể che những thông tin không liên quan như số tài khoản. Nếu không muốn cung cấp, có thể hỏi vì sao cần và đề xuất cách xác nhận khác, nhưng nên hiểu một số công ty coi đây là điều kiện.
Đã đồng ý rồi mới thấy lương thấp thì có đàm phán lại được không?
Đàm phán lại sau khi đã đồng ý thường gây mất thiện cảm. Cách hợp lý hơn là làm tốt trong thời gian đầu, ghi lại thành tích, và đặt vấn đề điều chỉnh ở kỳ xem xét lương đầu tiên hoặc sau thử việc nếu đã thống nhất từ trước.